Postaw na sprzedaż

Welokrotnie namawialiśmy Was na łamach LNE do zwiększenia obrotów salonu beauty poprzez umiejętne oferowanie klientom – kosmetyków, akcesoriów, usług dodatkowych czy sezonowych pakietów. Nie spoczywajmy na laurach! 

Aby efektywnie sprzedawać swój profesjonalizm (usługi kosmetyczne i doradztwo kosmetologiczne), mieć grafik wypełniony wizytami klientek, poza zawodowymi umiejętnościami równie ważne są kompetencje sprzedażowe. Czym wyróżnia się rozchwytywany specjalista i gabinet, w którym brak wolnych terminów, od dziesiątków innych świecących pustkami? Tym, że umie się dobrze sprzedać.

O krok przed konkurencją

Fundamentem sukcesu finansowego gabinetu kosmetycznego są jego stałe, stabilne obroty oraz realna perspektywa na ich zwiększanie. A jest to dziś niemożliwe bez:

• zbudowania grupy stałych i lojalnych klientek, 
• nawiązania z nimi ciepłych relacji opartych na zaufaniu, 
• nieskazitelnej reputacja salonu jako miejsca, które działa zgodnie z etycznymi standardami, 
  ciągłego doskonalenia umiejętności, zarówno z zakresu kosmetologii, jak i równolegle z technik sprzedaży swoich usług, kompetencji, wiedzy,
• kosmetyków i akcesoriów. 

Jak osiągnąć wyżej wymienione cele? Jak rozpoznać potrzeby i preferencje klientek, (które przecież różnią się od siebie), aby właściwie personalizować ofertę i usługi? Jak efektywnie komunikować się z nimi pomiędzy wizytami? Jak zmotywować zespół do zaangażowania w równym stopniu, co my, i do ciągłego rozwoju zawodowego?

Nie wystarczy już znać odpowiedzi na powyższe pytania, żeby spełniać oczekiwania klientek. W tak konkurencyjnej branży, jaką jest rynek usług beauty, trzeba wręcz te oczekiwania wyprzedzać. Chodzi o to, aby być o krok przed konkurencją, nie musieć rywalizować ceną, lecz jakością, innowacyjnością, atmosferą i wszystkim tym, co sprawia, że to do nas dzwonią, do nas przychodzą, krótko mówiąc – to my mamy pełen grafik wizyt i odpowiednie dochody.

1. Słuchanie ze zrozumieniem, czyli aktywna komunikacja z klientkami. Warto każdej z nich poświęcać swoją uwagę w stu procentach (na zasadzie jestem dla pani tu i teraz), zaangażować się w rozmowę, słuchać uważnie tego, co mówią i zadawać pytania pogłębiające – przed wizytą w gabinecie, w jej trakcie i po niej. Odbieranie w tym czasie innych telefonów, przerywanie rozmowy co kilka minut, by wyjść lub zbyt długie szukanie czegoś w komputerze, zawsze działa rozpraszająco na obie strony i utrudnia zbudowanie odpowiedniej atmosfery skupienia na problemie, a w efekcie – zaburza nam efektywność procesu sprzedaży. 
2. Skuteczna prezentacja oferty usług i produktów. Budowanie emocjonalnego związku z klientem poprzez umiejętne przedstawienie historii i wartości produktu może przyczynić się do zwiększenia lojalności i zaangażowania. 

• Próbki produktów: umożliwiaj klientkom wypróbowanie produktów, oferując tzw. testery, dzięki temu będą mogły poznać konsystencję, zapach i działanie kosmetyku – po pierwsze, to działa jak miniprezent, a każdy lubi coś dostać, a po drugie – może wzbudzić chęć nabycia całego opakowania. Można pokusić się o małą ankietę i potraktować klientki jak jurorki, a potem ogłosić wyniki takiej ankiety, a nagrodą za udział w wyborze będą ciekawe pakiety innych próbek lub rabaty na jakieś zabiegi czy pełnowartościowe standardowe opakowania tych kosmetyków;
• prezentacje na żywo: organizujmy je, aby pokazać klientkom, jak właściwie stosować dany kosmetyk, akcesoria lub aparaturę: w salonie, na targach czy w mediach społecznościowych;
• testowanie w salonie: oferujmy klientkom możliwość wypróbowania  kosmetyków i akcesoriów przy okazji wizyty, a do tego zaprezentujmy, jak prawidłowo je stosować oraz z czym łączyć; to znakomita okazja do namówienia naszych podopiecznych na nowe zabiegi (w połączeniu z prezentowanymi preparatami) lub sprzedaż całych serii pielęgnacyjnych na dany problem skórny;

Storytelling

Jeśli już wiemy, co chcemy klientce powiedzieć, warto wiedzieć – jak to zrobić. Storytelling, czyli opowiadanie historii (o produkcie, którym są sprzedawane w salonie kosmetyki lub pakiety zabiegowe), to dość skuteczne narzędzie do wzbudzenia zainteresowania. Co ciekawe, specjaliści od marketingu stawiają tu na zasady, które są stosowane w produkcjach filmowym, czyli opowieść musi zawierać cztery elementy: 

• bohater – często niewinny, optymista,
• przeszkoda / problem, 
• metoda rozwiązania problemu,  
• zmiana / szczęśliwe zakończenie.