Sprzedaż nie boli

Moda na rytuały oczyszczające trwa, więc jeśli nie oferujemy swoim klientom takich kosmetyków do pielęgnacji, tracimy czysty zysk. Jak mądrze i bezboleśnie sprzedawać produkty do mycia i demakijażu?

LNE: Czy salonom urody opłaca się sprzedawać kosmetyki i akcesoria do domowej pielęgnacji?

Aleksandra Mazalon: Jak najbardziej! Na rynku jest mnóstwo produktów, kosmetolożka powinna być dla swoich klientek przewodniczką w tym gąszczu. Mówimy, że „tylko winny się tłumaczy”, lecz w gabinecie kosmetycznym warto wyjaśnić, dlaczego polecamy właśnie ten a nie inny specyfik. Jeśli jesteśmy do czegoś przekonane i opowiadamy o tym z pasją, nasze podopieczne za tym pójdą, bo przecież nie bez powodu wybrały nasz gabinet. Jesteśmy dla nich pielęgnacyjnymi autorytetami. 

W przypadku produktów do oczyszczania i pielęgnacji domowej, ważne żeby wyjaśnić, jak wpłyną one na cerę i dlaczego wybór tych odpowiednich jest ważny. Jeśli w ten sposób uda się poprawić stan skóry klientki, nabierze ona do nas zaufania. 

Ja do dziś pamiętam kosmetolożkę, która realnie wpłynęła na moje nawyki pielęgnacyjne i pomogła mi osiągnąć upragniony efekt. To dzięki niej nauczyłam się oczyszczać twarz, często zmieniam poszewkę poduszki, na której śpię itd. Dokładnie wytłumaczyła mi, co i w jakim celu robić, bo zależało jej na moim dobrostanie. 

Pokazujmy więc, że oczyszczanie to nie dodatek do procedury w gabinecie, tylko podstawa pielęgnacji w ogóle. Można zaproponować, że podczas jednego z zaplanowanych zabiegów dobierzemy klientce produkty do oczyszczania i nauczymy ją, jak to poprawnie robić. 
Aby tak pracować, musimy mieć naprawdę sprawdzone kosmetyki, do których jesteśmy stuprocentowo przekonane. 

Jak sprzedawać kosmetyki i akcesoria do oczyszczania? Czy są na to jakieś triki?

Pamiętajmy, że sprzedaż nie odbywa się pod koniec wizyty. Ten proces zaczyna się, nim klientka do nas przyjdzie. Wcześniej szuka i wybiera gabinet, co dziś się odbywa w sieci. Sprawdza, jak wygląda wnętrze, na jakich kosmetykach pracujemy, o czym i jak mówimy w mediach społecznościowych. To wszystko jest ważne. Potem jest moment spotkania.

Podczas wizyty zapytajmy, jakich kosmetyków klientka używa, doradzajmy, co należałoby zmienić i dlaczego. Ten pierwszy kontakt na żywo jest bardzo istotny, bo zdobywamy informacje o klientce, prezentujemy naszą eksperckość i układamy hierarchię ważności zabiegów i pielęgnacji domowej. 

Co z tego, że ktoś kupi drogie serum, jeśli na skutek niewłaściwego oczyszczania jego składniki nie będą miały szansy się wchłonąć? Takie przykłady przemawiają do wyobraźni. Gdy klientka pyta nas, po co ma myć twarz wieczorem aż dwa razy ciepłą wodą, możemy zapytać, jak zmywa tłuste substancje z dłoni na przykład po wyrabianiu ciasta. Czy wystarczy przemyćje szybko zimną wodą? No nie, bo tłuszcz się nie zmyje. I tak samo sebum, zanieczyszczenia, pot i resztki kosmetyków z twarzy. 

Co ważne, klientka nie może mieć wrażenia, że polecamy jej coś, bo chcemy po prostu zarobić. Otrzymuje od nas zalecenia, które mają poprawić wygląd jej cery i zwiększyć skuteczność zabiegów. Wyjaśniajmy, że bez dobrego oczyszczania kolejne etapy pielęgnacji są mniej skuteczne, a zabiegi gabinetowe nie przyniosą efektów na długo. To powinno przekonać te osoby, które bagatelizują znaczenie mycia twarzy, szyi i dekoltu. 

Czy ma pani jakieś rady na temat ekspozycji produktów w gabinecie? Jak zainteresować nimi klientki?

Najprostsza zasada – produkt powinien być na wysokości wzroku. Ale nie kosmetyczki, tylko klientki (śmiech). Usiądźmy więc w poczekalni i sprawdźmy, co widzą osoby czekające na zabieg. Często okazuje się, że patrzą na stojak z gazetami i kwiaty, a nie na kosmetyki i akcesoria.