Poradnik kryzysowy, cz. 5: Pora na radosną twórczość: pakiety zabiegowe

Jeśli odrobiłaś nasze wspólne „zadania domowe”, to zakładam, że:

• uporządkowałaś wiedzę o oferowanych w gabinecie zabiegach i produktach,
• stworzyłaś receptury do każdego zabiegu,
• usunęłaś z menu zabiegi o podobnym działaniu,
• zmieniłaś ceny zabiegów w oparciu o wyliczenie ich marży,
• wprowadziłaś system do zarządzania salonem,
• jesteś w przededniu wykonania tabel dotyczących budżetu gabinetu.

W tej części poradnika przeanalizujemy możliwości tworzenia pakietów zabiegów. Nim jednak zaczniemy je tworzyć, musimy sprawdzić, czy dobrze założyliśmy czas trwania poszczególnych zabiegów. Precyzyjne określenie długości zabiegu pozwala bowiem oszacować koszty jego wykonania (pracownik, prowizja), a także obliczać zysk z zabiegu na minutę. To oczywiście bardzo skrupulatnie obliczenia i trudne do ujęcia w poradniku, ale z pewnością warte wykonania. Na potrzeby tego tekstu musimy jednak sprawdzić, czy założone czasy zabiegów są wystarczające na ich prawidłowe przeprowadzenie. Można to zweryfikować z przygotowanych wcześniej procedur i zaznaczyć w nich poszczególne etapy zabiegu oraz ich czas. Wiemy, że klienci lubią porównywać czasy zabiegów do ich ceny, ale nie można dopuścić do tego, żeby masaż twarzy z maską, który kosztuje 120 zł, trwał 90 minut. Jeśli jednak wprowadzimy masaż twarzy wykonywany specjalistyczną techniką, na bioolejku, z maską globalnie odmładzającą opartą na odkryciu nagrodzonym Nagrodą Nobla, to powinniśmy go wycenić na 300 zł, i wtedy możliwe, że będzie nam się opłacało wykonywać go przez 90 minut. To właśnie należy zweryfikować w oparciu o wcześniejsze wyliczenia i przemyślenia dotyczące działania i skuteczności danych zabiegów. 

Pakiety zabiegów to najbardziej pożądana oferta – najbardziej opłacalna, zarówno dla salonu, jak i klienta. Jakie korzyści przynosi gabinetowi?

1. przedpłatę na zabiegi,
2. opłacenie zabiegu, jeśli klient odwoła go, nie stosując się do regulaminu (za późno, wcale),
3. możliwość łatwiejszego zarządzania grafikami,
4. lojalność klienta,
5. zapewnienie sobie stałego kontaktu z klientem i więcej okazji do up-sellingu i cross-sellingu.

Jakie korzyści odnosi klient?

1. efekt „matematyki beauty", w której 1+1=3! – połączenie zabiegów daje większe rezultaty niż wykonywanie ich pojedynczo,
2. możliwość łatwiejszego zarządzania własnym kalendarzem,
3. zapewnienie sobie dostępności zabiegów w preferowanych dniach i godzinach (wiem, że najkorzystniejsze dla mnie są wtorki o godz. 18.00 – kupując pakiet zabiegów i planując jego realizację, mogę „ustawić" sobie zabiegi właśnie na ten termin),
4. oszczędność czasu i pieniędzy,
5. bonusy – np. bezpłatny zabieg, bezpłatną konsultację ze specjalistą,
6. stałą opiekę specjalisty w realizacji „beauty planu".

To tylko część korzyści, a mimo to jest ich dużo i stanowią niewątpliwy argument do budowania pakietów.

1.  Najważniejsze w tej strategii jest, aby pakiet rozwiązywał konkretny problem klienta: „jeden rozmiar mniej", „5 lat mniej", „pośladki w górę o 5 cm", „kompleksowe odmłodzenie okolicy oka 3D"; „0 przebarwień w kwartał".
2. Drugim ważnym aspektem jest zminimalizowanie czasu potrzebnego do osiągnięcia efektu – łącz takie zabiegi, które mogą być wykonywane w tym samym czasie albo jeden po drugim (np. masaż podciśnieniowy/karboksyterapia/fala akustyczna i mezoterapia; RF na twarz i mezoterapia kwasem hialuronowym z osoczem; RF okolicy oka, peeling chemiczny i mikronakłuwanie).
3. Trzecim istotnym elementem jest wycena pakietu. Tutaj strategie są różne, ale pamiętajmy, że klient płaci z góry za zabiegi, a to powinno być premiowane. My tą kwotą operujemy, inwestujemy ją, zwiększamy dzięki niej swoje zyski.
4. Czwartym elementem powinna być elastyczność i możliwość dopasowania pakietu do indywidualnych potrzeb. Tutaj trzeba przewidzieć, które zabiegi będą musiały być wymienne i  żeby ich ceny nie odbiegały od siebie znacząco. Jeżeli określimy, że w pakiecie można wykonać np. 3 zabiegi lipolizy na wybrany obszar, to wyznaczmy takie obszary, na które zużywa się taką samą liczbę ampułek. W wyliczeniach cen musimy bowiem ująć jedną cenę zabiegu, bez względu na obszar, jaki wybierze klient.
5. Piątym – łatwość nawigacji po pakiecie. Oznacza, że z góry wiadomo, w jakiej kolejności wykonujemy zabiegi, jakie przerwy wyznaczamy pomiędzy nimi, jakie zabiegi możemy ewentualnie dołączyć w trakcie korzystania z pakietu.

Praca nad budowaniem pakietu powinna być zespołowa. Opracowany, nazwany i unikatowy dla danego gabinetu pakiet jest produktem łatwiejszym do sprzedania, trudniejszym do weryfikacji cenowej przez klienta i, co najważniejsze, gwarantuje nam satysfakcję z osiąganych efektów pracy.

Podzielcie się jakie macie strategie na budowanie pakietów? Jak zarządzacie ich kosztami i w konsekwencji ceną? Jakie zabiegi łączycie, aby zmaksymalizować efekty?